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招投標活動中投標方談判的注意事項是：提前了解或預測其他競標廠家的報價和產(chǎn)品優(yōu)勢；根據(jù)招標方要求，對招標內(nèi)容進行逐一響應；尤其是商務和技術(shù)的關(guān)鍵性指標；談判報價最好留有余地，不可直接說死；談判時應注意招標方的情緒變化和思維調(diào)整，給予靈敏的回應；注意掌握談判火候，在適當?shù)臅r候出具適當?shù)呐啤?

投標單位在認真研究招標的公告或文件之后，確認自己有條件承攬該項工程或供應物資設備后，就要對招標單位投標報價，力爭獲得中標。熟悉投標報價的工作程序、投標報價的風險分析、投標設計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標后的價 格管理等，這是決定參加投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。 第一節(jié) 準備階段的工作和方法投標的準備工作既是投標的經(jīng)常性業(yè)務工作，又是為轉(zhuǎn)入投標階段所必須經(jīng)過的一個階段必須性工作。投標單位不經(jīng)過準備階段或做好準備工作，不但無法進入投標階段，即使盲目轉(zhuǎn)向投標階段也不可能取得投標預期成果。因此，這是投標業(yè)務不可逾越的階段性重要工作。投標準備階段的工作，包括明確投標的基本要求，收集投標信息，選擇投標的項目，確定投標的對象等。 一、一般投標的基本要求 投標程序十分復雜，競爭很激烈，如果對投標規(guī)律缺乏研究，指導思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導致失去投標的有利機遇，達不到中標取勝的目的，增加承包的風險程度和鑄成重大的經(jīng)濟損失。一般來說，任何投標單位在開展報價業(yè)務時，首先要對投標工作有全面的認識，明確其基本要求，投標的基本要求一般有以下幾點：1?目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務、提高企業(yè)效益。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟目的；另外還有為補充企業(yè)生產(chǎn)任務的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理的先進性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。只有明確了投標的目的，才有可能達到既定目的。2?及時性。在招標中一般規(guī)定有招標的時限。投標單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標工程項目的估價等工作，就可能失去競爭的機會。一項投標的估價報價的工作量是很大的，特 別是對那些大型工程項目和綜合成套設備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標的基本條件。3?準確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算的基礎上，這樣才能較準確的反映工程造價。機械制造企業(yè)制定標價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產(chǎn)品價格大的多。企業(yè)對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎上進行的；而對于投標報價所需要的資料，需由投標單位自己去收集和查找。但是，對于采用投標方法中標的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進的專用設備或成套設備，其價值較大而可比性較差。因此，準確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。4?策略性。在復雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標價要取得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點以及招標單位意向等具體情況，運用投標報價策略和投標競爭藝術(shù)，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標。二、全面收集招標的信息信息是投標業(yè)務的重要一環(huán)。對國內(nèi)投標單位來說，收集招標信息的主要渠道是：1?根據(jù)我國國民經(jīng)濟建設的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟建設投資發(fā)展項目，企業(yè)技術(shù)改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標對象的項目；2?根據(jù)國家經(jīng)濟政策和已批準的投資項目，可以從主管建設部門、建設銀行和建設單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設進度和工程建設要求；3?在擴大企業(yè)自主權(quán)的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴建、改造項目的建設目標和具體內(nèi)容；4?收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設項目的意向、力量和投標方向、策略?？傊?，投標單位應通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設主管部門和建設單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設投資、招標和投標等信息，并要摸透政府、建設單位和建設銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標目標進行跟蹤。三、選擇投標的項目 當承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標項目，并認為可能從這些項目的投標中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標項目中進行選擇。一般來講，在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：1?招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。承包企業(yè)能否在投標的這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標的全部工作程序，這是能否選擇投標項目的先決條件。2?企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標單位對一些重大建設工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負荷能否承擔 得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽如何，有否達到招標要求的保證措施。3?外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工設備 、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)；建設工程項目的土木工程進度能否適應工程設備安裝進度要求，工程設備的出廠運輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生的影響等，都要認真考慮?？傊?，投標單位只有對這些內(nèi)外約束條件進行充分估計，認為對某一招標項目確有投標承包的能力與把握時，才可以把投標對象確定下來。四、研究確定投標的對象 投標單位根據(jù)工程設備投標信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準備參加投標時，是否能夠確定為投標對象，還應當用科學的方法進行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標出發(fā)，最后做出決斷。這是因為投標的風險性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗判斷、領導拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學手段和方法，做出是否參加投標的正確決策，就可以把投標風險減少到最低限度，把爭取中標可能增加到最大限度。1?對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標工程，須要通過建立數(shù)學模型進行定理分析，為正確的確定投標對象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有決策樹法、線性規(guī)劃法和多標目規(guī)劃法。2?納入企業(yè)經(jīng)營目標進行權(quán)衡選擇。在一般情況下，投標單位參加工程設備投標的目的，是為了獲得經(jīng)濟效益。但經(jīng)營目標不能僅限于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經(jīng)營目標實施結(jié)果的綜合反映。在選擇工程設備投標對象時，通常是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目標結(jié)合在一起的。如承攬某

　　荷蘭式招標：　　“荷蘭式”招標的特點是“單一價格”，是我國國債公開招標發(fā)行采用的主要方式。當標的為利率時,最高中標利率為當期國債的票面利率;標的為利差時,最高中標利差為當期國債的基本利差;標的為價格時,最低中標價格為當期國債的承銷價格?！　∶绹秸袠耍骸　　懊绹健闭袠说奶攸c是“多種價格”。標的為利率時,全場加權(quán)平均中標利率為當期國債的票面利率,各中標機構(gòu)依各自及全場加權(quán)平均中標利率折算承銷價格;標的為價格時,各中標機構(gòu)按各自加權(quán)平均中標價格承銷當期國債。　　荷蘭式招標和美式招標區(qū)別：　　美國式招標和荷蘭式招標作為債券招標發(fā)行的兩種主要方式，直接的區(qū)別在于中標價格的形成模式。進一步看，對中標的承銷商而言，美國式招標形成的是差異的中標價格，也稱多重價格招標，即中標人以各自的投標利率為最終中標利率;荷蘭式招標則是單一價格招標，即所有中標人均以同一利率作為中標利率。兩者的有效投標均以收益率由低到高的累加方式截止于招標發(fā)行量。　　美國式招標和荷蘭式招標，作為兩種被廣泛運用且最基本、最典型的招標方式，成為招標方式分析的主要類型選擇。　　一般認為，就引導投標人報價方面，美國式助高、荷蘭式助低。實際情況往往比較復雜，美國式或荷蘭式究竟在當前的招標發(fā)行中起到怎樣的作用，必須具體分析。

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